• 070 8918462

Klanten vinden en klanten binden...

...wie belt er nog?

Klanten hebben alles al uitgezocht op het web en beslissen zelf wel, waarom dan bellen?

Je hebt deze stelling vast wel eens voorbij zien komen. Menig zelfverklaard social selling - inbound marketinggoeroe, prekend voor eigen parochie, wil je dit graag doen geloven. Maar wat zegt deze stelling eigenlijk? Dat je weinig of geen invloed (meer) hebt op de klantreis of dat je lekker achterover kunt leunen en wachten tot de klant als vanzelf aan de (virtuele) balie staat? 

Vooral dat laatste zal menig ondernemer en zijn sales team doen likkebaarden. Aanbodgericht als ondernemend Nederland is en gegeven het feit dat diezelfde ondernemer (en zijn sales team) doorgaans geen idee hebben van de klant en de reis die gemaakt wordt voor het een klant genoemd mag worden. Dan lijkt wachten bij de balie zo slecht nog niet toch? Menig sales team zal hopen (en er ook naar handelen) dat het werkelijk zo is!

Maar hopen, zoals een oude salesgoeroe ooit eens fijntjes opmerkte, doe je op de wc, ga liever uit van de feiten. En daar wringt de schoen, want zoals net geschreven, menig ondernemer en zijn sales team hebben eigenlijk geen idee van de klantreis. Op vragen als hoe, waarom en via welke weg een klant klant is geworden of waarom juist niet, kan men veelvuldig geen eenduidig antwoord geven. En dat is een gemiste kans. Want inzicht hebben in het hoe, waarom, via of waarom juist niet, geeft kansen op groei. Inzichten in de klantreis geeft je de mogelijkheid een verkoopproces te implementeren welke schaalbaar en herhaalbaar is. Groei is een keuze.

Vergeet alle roeptoeterij en stel zelf vast;

  1. Hoe, waarom en via welke weg een klant klant is geworden of waarom juist niet.
  2. Wat dientengevolge het meest profijtelijke verkoopproces is voor de organisatie.
  3. Waarom de ene verkoper makkelijk zijn 'target' haalt terwijl de ander altijd maar worstelt.

Besef (met betrekking op je verkoopresultaten) dat wat je verkoopt veel minder van relevant is dan hoe je het verkoopt!

Ter overdenking.

Klanten komen nooit vanzelf en het begint dan ook met het genereren van leads. Zelden hebben leads slecht's één oorsprong. Leads worden gekocht bij bureau's, komen via de website, het salesteam belt ijskoud een adreslijst, je staat op beurzen of vraagt het aan de klant (referrals) enzovoort. 

Maar ja, wat heb je dan, dan heb je een lead. En dan? Want een lead is nog geen klant. Daarvoor is echt meer nodig. Een belletje, een mail, een bezoek, een presentatie, een white papers, een offerte enzovoort. Allemaal acties of activiteiten die zowel tijd als geld kosten. Zonder zekerheid van resultaat.  Wil je een goed beeld wat je inspanningen eigenlijk opleveren dan is het raadzaam om al die acties en activiteiten in kaart te brengen. Kwantificeer per actie de benodigde tijd en geld. Zo verkrijg je inzicht hoeveel sales effort er nodig is voordat een lead klant geworden is. Een voorzetje.

Kan jij onderstaande vragen beantwoorden?

  1. Hoe kom je nu aan je leads?
  2. Deel de leads in op oorsprong (cold calling, website, marketing, referrals, enz.).
  3. Hoeveel tijd (per dg/wk/mnd) besteed jij en/of je sales en/of marketingteam aan het genereren van leads?
  4. Hoeveel van deze leads zet je daadwerkelijk om in klanten. 
  5. Ontdek de relatie tussen oorsprong leads en de kans op een order.
  6. Hoeveel acties zijn nodig om leads om te zetten in klanten. 
  7. Hoeveel tijd (dag/week/mnd) besteed je of je salesteam aan het omzetten van leads in klanten. 
  8. Wat is de hoofdreden dat je lead wel klant geworden is.
  9. Wat is de hoofdreden dat je lead geen klant geworden is.
  10. Welke klanten zijn herhaalklanten geworden?
  11. Welke type klant is het meest waardevol gebleken in het eerste jaar?

Er zijn uiteraard nog meer vragen te verzinnen. Maar ik zou voorstellen, ga met deze basisset aan de slag. Verwerk de opgedane kennis in relevante KPI's. Zoek en zie de verbanden en stel vast waar jou kansen liggen!

 

Kennis kost?

Wat kost het? Bij menig acquisitiegesprek één van de eerste vragen. Maar wat het kost is niet zo relevant, wat het oplevert des te meer. Daarom bij ons value based pricing.  

Kennis maken?

De snelste manier om te ontdekken of wij waardevol voor elkaar kunnen zijn is door contact op te nemen. De beller is sneller maar mailen kan ook. Dan nemen wij daarna contact op.

Kennis delen!

NoReJa advies is initiatiefnemer van het kennisplatform Business voor Boekhouders. Tips en adviezen voor boekhouder en administratiekantoor over het realiseren van groei.
©NoReJa advies bv - 2018