• 070 8918462

Uurtje factuurtje....

...inefficiëntie wordt beloont!

Verkoop ik arbeid (handjes) of lever ik kennis (hoofd)?

In beginsel een vraag die elke dienstverlener zich zou moeten stellen “verkoop ik arbeid of lever ik kennis?” Immers, vrijwel alle dienstverleners, denk aan accountants, advocaten, consultants, organisatieadviseurs enzovoort, leveren in beginsel kennis. Kennis die de klant niet direct beschikbaar, maar op het gevraagde moment wel nodig heeft. Ergo, kennis is gevraagd (een goed verstaander voelt hier al nattigheid natuurlijk).

Kennisleveranciers dus, daar zal consensus over zijn. Maar dan stel ik direct de vraag, waarom lever je kennis maar verkoop je arbeid? Immers, dat is toch wat je doet. Het verkopen van arbeid door het in rekening brengen van de gewerkte uren. Gewerkte uren echter, zeggen niets over de toegevoegde waarde, over je kennis, maar alles over de gemaakte kosten. Op zijn minst opmerkelijk toch?

Bewustwording.

Klanten realiseren zich dat ook en komen in beweging. Immers, door deze handelswijze heb je de klanten doen geloven dat kennis de constante is en arbeid de variabele. Kennis is hiermee een commodity (en dus inwisselbaar) geworden en daar waar de arbeid goedkoper is, moet ik als klant blijkbaar zijn. The race to the bottom kan van start! Of, als je naar de markt kijkt, IS van start.

Hoe anders is de werkelijkheid. De vraag naar kennis is doorgaans juist heel specifiek, klantafhankelijk en zelfs momentafhankelijk. Niks commodity dus. Hier anders mee omgaan geeft kansen. Kansen op groei.

Hoe vast is vast?

Als ik inzoom op accountants- en administratiekantoren dan merk ik de worsteling hieromtrent. Kantoren merken dat uurtje factuurtje steeds meer uit de gratie raakt en men zoekt naar een ander verdienmodel. 'Vaste prijzen' gegoten in een abonnementsvorm, is nu de trend. Maar hoe vast is vast? Immers, de 'vaste prijs' van nu is eigenlijk niet echt vast. Het is in de praktijk meer een raamovereenkomst gebaseerd op verwachte werkzaamheden en hoeveel uur je daarvoor nodig denkt te hebben. Heb je meer of minder uren verbruikt dan volgt een verrekening. De 'vaste prijs' is derhalve nog steeds gebaseerd op uren x kosten.

Inefficiëntie wordt beloont

Ik blijf dat bijzonder vinden, een business model gebaseerd op kosten! Immers, heb je een zeer efficiënt werkproces en veel kennis in huis dan maakt je minder kosten en dus minder opbrengsten. Feitelijk komt het er op neer dat een model gebaseerd op kosten meer loont naarmate je meer kosten maakt. Dat klink heel krom, maar als je er over nadenkt zit hier een behoorlijke kern van waarheid in. Dit zal ook de reden zijn dat het model steeds meer weerstand ondervindt bij de klanten. Die realiseren zich dit namelijk ook. Ook het nieuwe verdienmodel, 'vaste prijs' in de vorm van een abonnement zal eindigend zijn. Gewoon, omdat het gebaseerd is op kosten.

Transitiefase.

Persoonlijk zie ik deze omslag naar ‘vaste prijzen’ dan ook als stap 1 in een transitieproces naar een business model welke is gebaseerd op waarde. Het enig, mijn inziens, duurzaam houdbare business model is een model dat uitgaat van waarde (opbrengsten). Waarde voor de klant.

En het mooie is, waarde is te bepalen maar toch ook heel subjectief. En juist daar kun je je voordeel mee doen zonder dat je hiermee de klant te kort doet. Immers, neem als voorbeeld een jaarrekening of kredietrapportage, qua werk vrijwel geheel te automatiseren dus ook vrijwel kosteloos, echter voor de ondernemer kan het op het juiste moment heel waardevol zijn. De bereidheid om er op dat moment ook naar rato van de waarde voor te betalen is dan groot. Echter, dit is niet uniform. Waarde is subjectief,  klant- en zelfs momentafhankelijk. Hier op de juiste wijze mee omgaan schept kansen. Kansen op groei van omzet en verlaging van de kosten.

Aanpak.

Dit vraagt een aanpak die meer klantgericht is en minder organisatiegericht. Luisteren om te begrijpen en niet om te antwoorden. Leveren wat de klant nodig heeft en niet wat het vraagt. Menig ondernemer meent dit al lang te doen maar het blijkt uit onderzoek dat de klant het toch echt anders ervaart. Hiermee serieus aan de slag gaan creëert kansen. 

Kennis kost?

Wat kost het? Bij menig acquisitiegesprek één van de eerste vragen. Maar wat het kost is niet zo relevant, wat het oplevert des te meer. Daarom bij ons value based pricing.  

Kennis maken?

De snelste manier om te ontdekken of wij waardevol voor elkaar kunnen zijn is door contact op te nemen. De beller is sneller maar mailen kan ook. Dan nemen wij daarna contact op.

Kennis delen!

NoReJa advies is initiatiefnemer van het kennisplatform Business voor Boekhouders. Tips en adviezen voor boekhouder en administratiekantoor over het realiseren van groei.
©NoReJa advies bv - 2018